Har du bemærket, at de gamle “afprøvede og sande” kolde ringer teknikker, som engang var vellykket fuldstændig har mistet deres effektivitet gennem årene?De arbejde bare ikke mere.
Men mange sælgere er stadig bruge dem, fordi der er alle de kender.De arbejder fra det gamle, ineffektive kolde kaldende tankegang. Og de laver de samme fejl igen og igen.
Jeg vil gerne tale omkring 4 klassisk kold kaldende fejl fra de gamle traditionelle tilgang, der vil sætte dig på den forkerte vej, hvis ikke du er forsigtig.
1.Levere en stærk, begejstret salgstale
Mennesker føler næsten altid “skubbet” af salg entusiasme, især når det kommer fra en person de ikke kender.
Du kan se, en stærk salgstale omfatter den uudtalte antagelse, dit produkt eller service er en kæmpefordel for anden personen.Men tænker over det. Du har aldrig talt med dem før, langt mindre havde en fuld samtale. Du kan umuligt vide meget om dem på dette punkt.
Så til dem er du bare en anden sælger, der ønsker dem til at købe noget.Og så væggene gå.
Det er meget bedre at beskedent antager du ved meget lidt om din udsigt.Opfordre dem til at dele nogle af deres bekymringer og vanskeligheder med dig. Og give dem mulighed for at guide samtalen, snarere end din pre-ordineret strategi eller pitch.
2.Dit mål er at altid gøre salget
Når dit mål i cold calling er altid gøre salg, er kundeemner opmærksom på din dagsorden.Og næsten med det samme, de er i defensiven. Efter alt, fokuserer du primært på dig selv og salg – ikke på dem.
I den gamle traditionelle tankegang gå du videre med håb om at få et salg.Du er lokkende, at overtale og presser ting frem.
Men mest kold opkald nedbryde det øjeblik anden personen føler denne salgspres.
Hvorfor?Fordi de ikke kender dig, og de ikke stole på dig.
Så udløser den salg momentum, du forsøger at oprette faktisk en modreaktion af mistro og modstand.De forsøger at beskytte sig mod en potentiel “uvedkommende” med hvad der synes at dem som en selvbetjenende dagsorden.
I stedet kan du nærmer kolde kald med et andet mål.Dit fokus kan være på at opdage hvorvidt du er i stand til at løse et problem for anden personen.
Når du bliver en Problemløser, det føles langt anderledes til personen, du taler med. Du udløser ikke afvisning.Du ringer med 100 procent af dine tanker og energi fokuseret på deres behov og ikke på at gøre et salg.
3.Fokus på slutningen af samtalen-når salg er tabt
Hvis du mener, at du mister salg, fordi du har lavet en fejl i slutningen af processen, ser du i den forkerte retning.De fleste fejl er lavet i begyndelsen af en kold kaldende samtale.
Du ser, det er fra begyndelsen at du formidle, hvad enten du er ærlig og troværdig.Hvis du har startet ud din kolde opkald med en high-pressured salgstale, har du sikkert mistet anden personen i et par sekunder.
Når du følger en sales script, strategi eller præsentation, du ikke giver en naturlig, tillidsfuld samtale at evolvere.Så “problemet” er blevet sat i bevægelse ved din allerførste ord. Så er stedet at lægge alle dine fokus i begyndelsen af den kolde opkald, ikke i slutningen.
4.Overvinde og imødegå alle indsigelser
Mest traditionelle salg programmer bruger en masse tid med fokus på at overvinde indvendinger.Men disse taktik kun sætte flere salgspres på din udsigt, som udløser modstand. Og du også undlader at udforske eller forstå sandheden bag hvad der bliver sagt.
Når du hører, “vi ikke har budget,” eller “Kald mig i et par måneder,” du kan afdække sandheden ved at besvare, “der ikke er noget problem.”
Og derefter bruge blide, værdigt sprog, kan du invitere dem til at afsløre sandheden om deres situation.
Så bevæge sig væk fra den gamle salg tankegang og prøve denne nye måde at nærme sig din cold calling.Du vil finde dig selv at være mere naturligt, og andre vil svare dig i en meget mere positiv måde.